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viernes, 20 de junio de 2008
viernes, 23 de mayo de 2008
Negociando en China
谈判用中文
Cuando preparan un viaje de negocios a China, a la mayoría de los occidentales les gusta armarse con una práctica lista de consejos. Tales recomendaciones pueden ayudarle a llegar hasta la puerta, e incluso a superar la primera ronda de negociaciones. Pero no van a sustentar una relación capaz de resistir el tipo de asociaciones prolongadas que las empresas occidentales y chinas pueden alcanzar hoy.
Muchas de estas negociaciones fracasan por una razón de fondo, el entendimiento del contexto más amplio de la cultura y los valores chinos. Es un problema que deja con demasiada frecuencia a los negociadores occidentales desconcertados y azotados.
El desafío del entendimiento mutuo es grande, ya que muchas veces, los estadounidenses y chinos parecen incompatibles. Demasiadas veces, los estadounidenses ven a los negociadores chinos como ineficientes e incluso deshonestos, mientras que los chinos ven a su contraparte como agresivos, impersonales y susceptibles. Tales diferencias tienen un profundo origen cultural. Sin embargo, quienes sepan navegar entre estas diferencias pueden desarrollar relaciones de negocios prósperas, mutuamente rentables y satisfactorias.
Una de las razones por las que se escogió a los estadounidenses, es que ellos exhiben más individualismo y asertividad que otros occidentales, por esto son más propensos a tropiezos en la mesa de negociaciones.
LAS RAÍCES DE LA CULTURA CHINA
Existen cuatro ejes culturales que han unido a los chinos a lo largo de unos 5000 años, los que se dejan notar en sus negociaciones profesionales.
Agrarismo: A diferencia de la población de USA que es principalmente urbana, dos tercios de los habitantes de China viven todavía en zonas rurales, trabajando principalmente en el cultivo de arroz y trigo. La agricultura tradicional china es de pequeños campesinos. Es comunal, no individualista, y la supervivencia depende de la cooperación y armonía del grupo.
La lealtad y la obediencia a la jerarquía unen a los grupos de trabajo. Muchos de los habitantes urbanos chinos nacieron y fueron criados en el campo, y han conservado los valores agrarios
La Moral: Los escritos de Confucio sirvieron como base de la educación china por unos 2000 años. Confucio sostuvo que una sociedad organizada bajo un código moral benevolente sería próspera y políticamente estable, y por lo tanto, segura ante los ataques. También enseñó la reverencia a la erudición y la familia. Definió cinco relaciones cardinales: entre el gobernante y el gobernado, entre marido y mujer, entre padres e hijos, entre hermanos menores y mayores, y entre amigos. Excepto el último caso, el resto de las relaciones era estrictamente jerárquico y a los gobernados se les aconsejaba intercambiar obediencia y lealtad a cambio de la benevolencia de sus superiores. El respeto riguroso a estas relaciones jerárquicas se traducía en armonía social, el antídoto a la violencia y la guerra civil en tiempos de Confucio.
Por otro lado, según Lao Tse, inspirador del maoísmo, la clave de la vida era encontrar el camino entre las dos fuerzas (yin: la fuerza oscura y el yang: la luminosa), el punto medio, el compromiso. Lao Tse y Confucio estaban menos preocupados por encontrar la verdad que por encontrar el camino.
Estos valores morales se dejan notar en el estilo negociador chino, les preocupa más los medios que el fin, l proceso más que la meta. Es por esto que confían en el regateo para resolver diferencias.
Lenguaje pictográfico chino: como en China las palabras son imágenes más que secuencias de letras, tienden a procesar la información de una manera holística. Los niños chinos son mejores a la hora de observar el panorama general, mientras que los occidentales tienen más facilidad para centrarse en los detalles.
Desconfianza de los chinos frente a los extranjeros: consecuencia de la larga y violenta historia de ataques al país por todos los costados. China también ha sido víctima de disputas internas, guerras civiles y del ascenso y caída de imperios. Esa combinación da pie a una visión cínica sobre el imperio de la ley y las reglas en general. Se puede decir que los chinos sólo confían en dos cosas: en sus familias y en sus cuentas bancarias.
LOS OCHO ELEMENTOS
Las influencias culturales descritas dan origen a un conjunto de elementos claramente definidos que sustentan el estilo negociador chino. Si se los ignoran, cualquier acuerdo de negociación podría derrumbarse muy fácilmente.
Los siguientes son los elementos clave del estilo de negociación chino tal como los occidentales los enfrentaremos:
GUANXI (Conexiones personales)
Mientras los estadounidenses valorizan el networking, la información y las instituciones, los chinos valorizan el capital social de un individuo dentro de un grupo de amigos, familiares y compañeros cercanos. Por eso es necesario que un contacto de mi confianza sea quien me presenta un contacto de su confianza.
El buen guanxi también depende de un estricto sistema de reciprocidad (hui bao) en china “no hay prisa”; los favores casi siempre son recordados y se devuelven, aunque no sea inmediatamente. Esta reciprocidad a largo plazo es la piedra angular de las relaciones duraderas. Ignorar este punto en china, no es sólo de mala educación, sino inmoral. Si alguien es etiquetado con wang en fuyi (alguien que olvida los favores y falla en rectitud y lealtad), puede olvidarse en cualquier negocio futuro.
ZHONGJIAN REN (El intermediario)
Todos los encuentros con extraños están marcados con las sospechas y la desconfianza. La confianza se debe transmitir vía guanxi. El primer paso clave en esta fase de la negociación es encontrar los lazos personales hacia la organización o ejecutivo que se tiene en la mira. (familia, ciudad natal, colegio, antiguos negocios. Por ejemplo usted llama a su antiguo compañero y le pide que organice una cena para presentarle a un amigo. Si las cosas marchan bien, el amigo de su ex compañero aceptara el papel de zhonjian ren y a cambio realizará un encuentro con si cliente o socio potencial a quien conoce bien. Un talentoso intermediario chino es indispensable después de una reunión inicial.
Solo un nativo-parlante puede explicar e interpretar la entonación, las expresiones faciales y el lenguaje corporal que muestra los negociadores chinos durante una sesión formal de trabajo. A menudo las partes pueden pueden decir con franqueza al intermediario lo que no pueden decir en forma directa. En China es el intermediario y no el negociador, el primero a mencionar el asunto a negociar. Y es el intermediario el que a menudo concilia las diferencia.
SHEHUI DENGJI (Estatus social)
El estilo informal norteamericano, no encaja en un país donde siguen imperando los valores confucianos de obediencia y respeto a los superiores. La informalidad, no obstante va mucho más allá, hasta puntos inimaginables para muchos occidentales.
En una empresa ce Estados Unidos, no se presto atención a la importancia del shenshui denji y enviaron a un vendedor relativamente joven y de rango inferior a una negociación de alto nivel. El ejecutivo chino comento: “Ah, tiene casi la misma edad que mi hijo”. Los chinos se sintieron insultados por que los norteamericanos no enviaron un ejecutivo de un nivel al menos similar al suyo. Dudaron de la sinceridad de los norteamericanos y los acuerdos murieron antes de nacer.
Llegado cierto punto, las negociaciones pueden requerir un acuerdo entre iguales con el propósito de estimular la mayor cooperación.
RENJI HEXIE (Armonía interpersonal)
“Un hombre sin sonrisa no debería abrir un negocio” “carácter dulce y amabilidad producen dinero” La amistad, los sentimientos positivos a Renji hexie, atan las relaciones entre iguales. En estados unidos la aproximación inicial lleva minutos. En China pueden durar días, semanas, incluso, meses. Se incluyen visitas a la casa, invitaciones a eventos deportivos o de otro tipo, y largas cenas durante las que se habla de todo menos de negocios. Sencillamente no hay otra manera.
En las vísperas de las negociaciones entre el director ejecutivo de una firma estadounidense y una gran empresa china, los chinos celebraron una esplendida cena en el mejor salón de comidas de la ciudad. El CEO chino propuso un brindis: “Bebamos por nuestra amistad!!” “¡Por una larga cooperación! Pero si no se emborracha esta noche no habrá contrato mañana”. El ejecutivo estadounidense aguanto el reto, copa a copa, y no recuerda cómo llegó esa noche al hotel. A la mañana siguiente tenia resaca, una gran sonrisa y un enorme contrato. En efecto, los negociadores chinos no entienden la participación estadounidense por cerrar un trato. Para los chinos cualquier talento para hacer negocios sin haber establecido suficiente renji hexie es una falta de respeto. A la hora del balance final para la gente de negocios en China es más importante la confianza y la armonía que cualquier tipo de documento no resulta extraño que los ejecutivos chinos confíen más en la buena fe que en los acuerdos redactados con minuciosidad.
Hay un aspecto de las negociaciones en China que a los occidentales les parece un signo de mala educación. Se trata de la táctica común e china de amenazar con hacer negocios en otra parte. Se llama liangshu zhumbei (preparación a dos manos) e implica además que los chinos ya realizaron conversaciones con la competencia. Para ellos con esta actitud se está expresando algo obvio que evita motivos de desconfianza.
Zhengti Guannian (pensamiento holístico)
Los chinos piensan en términos de un todo, mientras que los estadounidenses piensan de forma secuencial e individual, dividiendo negociaciones complejas en una serie de asuntos más pequeños: precio, cantidad, garantía, entrega, etc. Los negociadores chinos tienden a hablar sobre todos esos asuntos al mismo tiempo, saltando entre uno a otro. Los negociadores chinos que practican zhengti guaninan quieren amplias explicaciones de los antecedentes y del contexto, y harán miles de preguntas.
Esta diferencia de estilo puede frustrar a los occidentales, acostumbrados a medir el progreso de forma lineal. Los estadounidenses creen que las negociaciones están zanjadas cuando se ha llegado al final de la lista. Pero no es así para los chinos que llegado a ese punto es cuando sienten que se puede empezar a pensar en el paquete como un todo. Esta diferencia en el modo de pensar es la fuente de mayores tensiones entre los equipos negociadores.
Cuando Tandem Computers intentó vender sus servidores NonStop a China Telecom, el gerente de ventas ofreció un descuento adicional de un 5% si el cliente chino aceptaba la entrega en el plazo de un mes. El gerente de compras chino respondió: “realmente no tenemos apuro, pero ya que tiene cierto margen, bien puede darnos ese descuento”. Para los estadounidenses que regateen en china, el mensaje está claro: prepárense a negociar todos los aspectos de manera simultánea y en un orden aparentemente improvisado. Nada está decidido hasta que todo lo está.
¿Cómo se puede saber si las negociaciones van por buen camino? Una buena señal es que altos ejecutivos acudan a las reuniones, o que sus preguntas comiencen a centrarse en áreas específicas del acuerdo. También deben fijarse en el reblandecimiento de ciertas actitudes y posiciones. Otros signos de progreso incluyen la petición de más reuniones por parte de los chinos.
“Al negocia con China, prepárese a discutir todos los aspectos de manera simultánea y en un orden aparentemente improvisado. Nada está decidido hasta que todo lo está.”
Jiejian (frugalidad)
La larga historia de inestabilidad económica y política de china ha enseñado a sus gentes a ahorrar su dinero, una práctica conocida como jiejian. Según la empresa de investigación de mercado Euromonitor International, los chinos continentales ahorran casi cuatro veces más de sus ingresos por hogar que los estadounidenses. En las negociaciones empresariales, el foco sobre el ahorro se traduce en un importante regateo sobre el precio.
Los negociadores chinos acolchonarán sus ofertas con más margen de maniobra de lo que están acostumbrados los estadounidenses, y sólo harán concesiones en el precio a regañadientes y después de largas discusiones. Los chinos suelen usar el silencio como táctica de negociación, cuando defienden un precio, usan la paciencia y el silencia como formidables armas contra la impaciencia y volubilidad de los estadounidenses.
El consejo a los occidentales es prepararse para los precios hinchados y preguntar a los chinos ¿cómo llegaron a esa cifra?. Si los chinos mencionan una oferta de la competencia, entonces es el momento de preguntar que empresa y que producto, plan de entrega, garantías y demás. Esto puede llevar su tiempo, pero da resultado. Recientemente hubo un caso donde la contraoferta china por un sistema computacional comenzaba en US$ 4 millones, tras dos semanas de preguntas, discusiones y regateo, el acuerdo definitivo se cerró por mas de US$ 4 millones a favor de los estadounidenses.
Mianzi (“prestigio” o capital social)
En la cultura de los negocios china, la reputación y el estatus social de una persona reposan en el prestigio. Si un occidental hace que los chinos se sientan avergonzados o pierdan la compostura, aunque sea de forma no intencionada, puede resultar desastroso para las negociaciones.
El miazi define el puesto de una persona en su red social; es la medida más importante de valor social. Fuentes de prestigio pueden ser la riqueza, la inteligencia, el atractivo, las habilidades, la posición. Los chinos piensan el el prestigio en términos cuantitativos. Tal como el dinero, puede ser ganado, perdido, otorgado o arrebatado.
Honeywell-Bull ofrece un buen ejemplo de la importancia de ese prestigio. La empresa había ganado el derecho de negociar un pedido de 100 cajeros automáticos para el Bank of China. Al final del proceso, el comprador del banco pidió una mayor rebaja de precio. Para él no era tan solo un asunto económico. Según les dijo a los representantes de Honeywell-Bull:”Si el precio no se rebaja más, perderé prestigio”. Eso, para los chinos, equivale a decir: “No habrá acuerdo y hablaremos con su competidor”. El experimentado ejecutivo de Honeywell-Bull respondió que tenía algún margen de maniobra, pero que la reducción de precio no permitiría formar a ejecutivos chinos en Estados Unidos, los representantes chinos pidieron pausa de diez minutos y regresaron sonriendo, aceptando todos los términos. Recapacitando, vieron que el programa de formación era mucho más importante; el viaje a Estados Unidos aportaba más mianzi que la rebaja de precio que habían pedido.
En contrapartida, cuando un negociador rompe su promesa con los chinos, o demuestra enojo, frustración o agresividad en la mesa de negociación, el resultado es una pérdida muta de prestigio.
Chiku Nailao (resistencia, severidad, o trago amargo y trabajo constante)
Los chinos son famoso por su ética de trabajo. Pero llevan la diligencia un paso más allá, a la resistencia. Si los americanos valorizan el talento como una clave del éxito, los chinos consideran el Chiku nailao mucho más importante y honorable. Por ello los niños chinos van al colegio 251 días al año, frente a los 180 días de los estadounidenses. El trabajo duro, incluso en las peores condiciones, es el ideal. Basta ver cómo la larga Marcha de 18 meses del presidente Mao lo congració con su pueblo. Y esa laboriosidad inherente es la que ahora conduce la floreciente economía china de libre empresa.
La diligencia china se refleja de dos maneras en la mesa de negociación. Primero, los chinos trabajan más en la preparación de las negociaciones que los occidentales. Segundo, están preparados para sesiones de regateo más largas.
Durante las negociaciones, recomendamos tres tácticas para demostrar su propio Chiku nailao. Lo primero es hacer preguntas, ya que, como sugiere Chester Karras en The Negotiating Game, es “inteligente ser un poco tonto”. Hacer la misma pregunta más de una vez puede revelar debilidades en los argumentos de la otra parte. Una vez que esto ocurra, los que están al otro lado de la mesa se ven obligados a hacer concesiones. El señor Shipwright, por ejemplo, podría haber llegado más lejos durante la negociación si hubiese respondido así a las preguntas sobre la entrega: “Aparentemente, la forma de entrega es un asunto vital para ustedes, ¿pueden recomendare de nuevo porque?”. Los chinos admiran y reaccionan bien ante la severidad.
Segundo, demuestre resistencia. Por ello vaya a fondo en sus investigaciones y transmita esa información a su contraparte china. Es importante que explique la situación de su empresa, sus necesidades y preferencias, pero la condescendencia podrá matar este enfoque. Un ejecutivo con larga experiencia en negociaciones asegura que, en el afán de educar, no es mala idea ofrecer a los clientes chinos datos sobre sus competidores o plantear argumentos en el contexto de “prácticas de negocios reconocidas internacionalmente”. Y como es mejor mostrar que contar, es importante aportar resultados posibles. Un ejecutivo de Groupe Bull de Francia trataba de vender un sistema de tarjetas inteligentes al Shangai Pudong Development Bank, y sabía que iba a ser una tarea difícil. Así que organizó para su cliente chino una visita a París para demostrarle la madurez de la tecnología. La apuesta educativa funcionó: hoy se usan unos dos millones de tarjetas en los cajeros automáticos, cajas registradoras y la flota de taxis de Shangai.
Por último, demostrar paciencia es una señal de chiku nailao. Los chinos rara vez hacen concesiones de manera inmediata sin hacer consultas. De hecho, la combinación de toma de decisiones grupales y estatus social (shehui dengji) puede complicar bastante las cosas en la parte china. Es más, los chinos son diestros en usar la demora como táctica persuasiva. Por lo tanto, necesita el respaldo y la comprensión total de su sede matriz para aguantar el pulso. Mientras tanto, los chinos pueden utilizar aparentes pausas en el ciclo de negociación para considerar cualquier nueva información o plantear nuevas preguntas. Al final, invertir en tiempo compensa. Vimos, por ejemplo, cómo un fabricante estadounidense de sistemas de escáneres realizó en un año seis viajes al sur de china para lograr la venta. La venta se cerró con ganancias pero la misma transacción en EEUU habría exigido unas pocas visitas rápidas.
Aunque la gran mayoría de las empresas latinoamericanas a adoptado y seguido los principios de la gestión empresarial estadounidense, existen sutiles e importantes similitudes culturales que facilitan las cosas a la hora de realizar negocios entre Chinos y Latinoamericanos.
La cultura comienza con el lenguaje. Y muchas veces la comunicación radica más en “como lo decimos”, que “en que decimos”. Al igual que los latinoamericanos, los chinos y los asiáticos son multilingües, o la menos, bilingües, siendo el inglés uno de los idiomas. Por ello pueden comunicarse de manera efectiva cuando se visitan en los diferentes países.
Cuando aterrizan los chinos en América Latina viene armados con un conocimiento casi íntimo del país que están visitando. Su enfoque es colaborar con los locales del país que visitan y “dejar la política en sus manos” Adoptan una visión de retorno a largo plazo.
Argentina es un buen ejemplo: durante la prolongada recesión, muchas empresas estadounidenses salieron del país en la medida que les era posible. Mientras las empresas chinas brasileras, japonesas y argentinas comenzaron a comprar inmuebles comerciales y empresas que estaban a precios de oportunidad, sabiendo que Argentina se recuperaría aunque tome 5 o 10 años.
Con un crecimiento oficial del 7-8% anual, la economía china está considerada como una de las de mayor crecimiento del planeta, manteniendo esta tasa de desde los años 80.
Las facilidades del gobierno para la inversión extranjera han llevado a la creación de zonas económicas especiales en la zona costera, convirtiendo a China en una de las mayores potencias manufactureras del mundo, sobre todo en el sector de la producción de electrodomésticos, debido al bajo coste de la mano de obra (un trabajador chino tiene unos ingresos inferiores a la mitad que un mexicano).
Esto ha llevado a que el interior del país siga en unas condiciones tercermundistas, mientras las provincias costeras y sobre todo las ciudades han visto emerger a la segunda mayor clase media del planeta.
EL EMPRESARIO CHINO
· “Sí” siempre es la primera palabra, no la última, de una negociación en China.
Con demasiada frecuencia, cuando los inversionistas y empresarios extranjeros escuchan la palabra «sí» en China, asumen que ya se hizo la negociación. De hecho, es apenas el comienzo de lo que con frecuencia puede ser un arduo y prolongado proceso
Cuando los chinos responden durante las negociaciones:
- ming bai, significa que entendieron lo que acaba de decir la parte extranjera; - ke yi, significa que lo que está proponiendo la parte extranjera es posible; - dui, significa que existe toda una gama de significados literales amplios que pueden ser "Ok", "sí", "desde luego", "por qué no", "ya veo", "ah, sí", „ajá„; y sólo
- tong yi, significa que en efecto están de acuerdo con lo que está diciendo la parte extranjera; Cualquier cosa que no sea tong yi significa que no hay acuerdo y todas las otras expresiones TAMBIEN pueden traducirse flexiblemente como "sí".
· «Dormir en la misma cama y soñar sueños diferentes»
Este es un antiguo proverbio chino que refleja dos mil años de experiencia con socios que pueden tener sus propios sueños pero están dispuestos a compartir un alojamiento temporal, a fin de obtener lo que quieren... para luego marcharse.
Es crucial entender a su socio en China y asegurarse de que su socio lo entienda a usted. De lo contrario, si descubre “que ha estado "durmiendo en la misma cama pero soñando sueños diferentes", puede darse cuenta ‑demasiado tarde‑ de que han debido ocupar camas separadas desde un comienzo
· Las negociaciones en China se desarrollan en dos niveles diferentes
Cuando se hacen negocios en China, la primera regla es no llevar consigo al abogado. La segunda es deshacerse del libro de texto de administración. La tercera es escuchar lo que dice la otra parte.
Las negociaciones de frente son las que se desarrollan en la sala de juntas o en el salón de conferencias de un centro empresarial en algún hotel. Estas son las negociaciones que tienen lugar en un nivel público, es decir, donde todos están presentes y todos tienen algo que decir (o muy poco, para lo que importa).
En China se realizan más negociaciones en los salones de baile y en los bares karaoke que en la mesa de negociaciones formal. Desde el punto de vista operacional práctico, si la relación personal no existe, no importa cuán bien se presenten las cifras. En un contexto chino, las partes tienen que llevarse bien primero, antes de poder trabajar juntas y esto se refiere a los que REALMENTE están negociando, no a los grandes jefes que firmarán el acuerdo final.
Los empresarios occidentales se preocupan demasiado por la formalidad de las presentaciones y por la apariencia personal, con camisa almidonada y corbata, y tienden a ser estirados con respecto a los negocios, como se espera en Occidente y se aconseja en los cursos de MBA. En China, sirve menos este tipo de aprendizaje que saber beber, fumar y entonar canciones karaoke, actividades que realmente pueden desempantanar las negociaciones y llevarlas a un plano personal, que es cuando los negociadores chinos pueden sincerarse y revelar qué tienen verdaderamente en mente.
Mediante el tipo correcto de coordinación «por la puerta de atrás», uno puede, de ser necesario, una vez descubierto qué es lo que quieren los funcionarios, utilizar esto para influir sobre los gerentes de empresas y presionar desde arriba. Asimismo, se pueden utilizar los funcionarios de rango inferior, y al ir ascendiendo ejercer más presión hacia abajo, y así sucesivamente.
· Pese al énfasis en las relaciones interpersonales, los chinos son negociadores duros.
Con frecuencia, los empresarios occidentales descubren que las negociaciones en torno a contratos en China constituyen una prueba traumática y estresante de resistencia. Las tácticas de negociación china han sido comparadas con una guerra de guerrillas: "Golpee duro, emprenda la retirada, asegure una posición, rechace cualquier compromiso y vuelva a golpear".
· "No existe legislación en China, de modo que cómo puede hacerse negocios con la gente cuando carecen de legislación?",
Esto exclamación de un banquero comercial británico en Hong Kong estaba poniendo de presente tanto su arrogancia como su ignorancia.
Los extranjeros que llegan en viaje relámpago a China, ansiosos de firmar documentos bajo el supuesto de que si todo es legal y está contemplado en el contrato pueden ir a la corte o recurrir al arbitraje si algo no funciona, simplemente no entienden cómo se hacen los negocios en ese país.
Por el contrario, los extranjeros que pasan bastante tiempo con sus colegas chinos y entienden su forma de pensar y lo que realmente quieren, y encuentran la forma de que todo sea viable para todos y comunican estas ideas mediante un lenguaje claro en un contrato, estarán asegurando no sólo la negociación, sino una relación empresarial de largo plazo, que es, al fin y al cabo, lo que se pretende al embarcarse en negocios en China.
La cultura china confiere gran valor a la armonía. EI conflicto abierto es algo que debe evitarse. Cuando surgen disputas en torno a un contrato, los chinos prefieren resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables y no obligatorias entre las partes. Si bien la solución amigable de disputas probablemente sea un proceso frustrante, dispendioso y no del todo amigable, de todas formas es preferible recurrir a ella.
· EI énfasis chino en el acatamiento de los principios generales contrasta bruscamente con la noción occidental de concentrarse en los detalles y determinar los puntos específicos en el contexto estrecho de un marco legal.
Los chinos inician las negociaciones intentando establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo. Esto lo logran presionando a sus contrapartes extranjeras para que acepten algunos principios generales. EI acuerdo en torno a estos principios suele asumir la forma de una "carta de intención". Para el occidental, estos principios pueden parecer declaraciones rituales, porque no contienen detalles específicos.
· A los chinos les gusta dictar el ritmo de las negociaciones y de la agenda.
EI empresario occidental incauto no se da cuenta de que las verdaderas negociaciones comienzan desde el instante mismo en que llega a China. De hecho, quien visita a China por primera vez sentirá que lo cogieron fuera de guardia.
· Los chinos saben que una vez se extiendan públicamente los rumores de una negociación concluida, la compañía extranjera ya no podrá echarse para atrás.
Es muy frecuente que los chinos intenten forzar reducciones en el precio estipulado en el contrato en las últimas etapas de la negociación. De hecho, aguardarán hasta que se estén dando los últimos toques a la negociación, o al menos a que eso parezca. Es entonces cuando se preparan pare negociar con más dureza.
Diferencias culturales
La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de los chinos muestra aún hoy una gran influencia de las ideas y valores Confucianos. Frente a la idea de movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucionismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol. Conocer estas diferencias culturales se vuelve un activo fundamental para el éxito en los negocios en China.
El éxito depende del Guanxi
El “Guanxi” -literalmente “relaciones”- es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Por “Guanxi” se entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes en los negocios; sin “Guanxi” el éxito en los negocios es improbable. Al mismo tiempo, nuestros contactos esperarán de nosotros la misma disposición a favorecerlos.
Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios con China, aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestros negocios dependerán de la relación que hayamos establecido con nuestros socios, proveedores y clientes. Estas relaciones no son sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.
Haciendo negocios en China
Mientras nadie esperará que hablemos perfecto Mandarín ni que seamos diestros en el arte marcial de los monjes Shaolin –aunque mostrar interés por la cultura y la tradición China será muy valorado y apreciado-, mover los objetos en una oficina que está ordenada de acuerdo al Feng Shui, o confundir una tradición Japonesa con una China, puede irritar a nuestros socios. Por eso, es esencial estudiar previamente las costumbres y códigos locales y usar las diferencias culturales a nuestro favor.
Algunas recomendaciones Conversación:Antes de viajar es conveniente estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geografía China. Los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y valorados y ayudarán a desarrollar un mejor “Guanxi”.La conversación informal es especialmente importante al inicio de una reunión. Algunos temas de conversación son: el paisaje, la arquitectura y el arte de China, su clima y geografía, experiencias positivas en el país, los cambios positivos en su desarrollo y viajes a otros países que hayamos realizado. Evite emitir su opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender a su interlocutor. Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no”, diga “puede ser” o “lo pensaré”. De la misma forma, cuando los chinos digan “el problema no es serio” deberá interpretarse como “hay un problema”. Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Cuando sea posible, use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.Comportamiento: Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano. Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy usual. En todo caso, espere a que la otra parte inicie el gesto. Evite usar las manos cuando hable.Evite abrazar o palmear al saludar; a los Chinos, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.Escupir en público es muy común entre los Chinos, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.Negociación:Las más importantes herramientas de negociación en China son la humildad y la paciencia.Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención antes de guardarla. Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.Si algo no fue bien recibido en una reunión, ésto no le será comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona -y probablemente de un rango inferior. De acuerdo al protocolo, en una reunión de negocios las personas deben entrar a la sala de reuniones en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy mal vistas.Los negociadores Chinos saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China no querrá volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes que hacer un mal negocio. También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China. En la negociación es esencial no mostrar emoción; actuar de forma calma y paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.Comidas de negocios:Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la ocasión más común para hacer negocios son las cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas. Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente. Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada uno.Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo, terminar completamente un plato es señal de que la cantidad servida no fue suficiente.Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.
Supersticiones:Colores: el rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado, además, es símbolo de poder. El blanco y el negro se asocian con los funerales, por lo que deben evitarse.Números: el Ocho está relacionado con la buena suerte, con la felicidad y la prosperidad. El Cuatro, en cambio, se considera de mala suerte ya que la palabra se pronuncia de forma muy similar a la palabra ‘muerte’.
Tornando la barra de hierro en aguja
Según el proverbio chino, ”una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse en una aguja.”. La moraleja: nada se consigue sin paciencia, constancia y empeño. Y esto es especialmente cierto en los negocios con China. Mientras el mundo se sacude con el despertar del Dragón, si conocemos y aprovechamos las diferencias culturales, podremos evitar ser consumidos por su fuego y encontraremos en China una tierra rica en desafíos y oportunidades.
Cuando preparan un viaje de negocios a China, a la mayoría de los occidentales les gusta armarse con una práctica lista de consejos. Tales recomendaciones pueden ayudarle a llegar hasta la puerta, e incluso a superar la primera ronda de negociaciones. Pero no van a sustentar una relación capaz de resistir el tipo de asociaciones prolongadas que las empresas occidentales y chinas pueden alcanzar hoy.
Muchas de estas negociaciones fracasan por una razón de fondo, el entendimiento del contexto más amplio de la cultura y los valores chinos. Es un problema que deja con demasiada frecuencia a los negociadores occidentales desconcertados y azotados.
El desafío del entendimiento mutuo es grande, ya que muchas veces, los estadounidenses y chinos parecen incompatibles. Demasiadas veces, los estadounidenses ven a los negociadores chinos como ineficientes e incluso deshonestos, mientras que los chinos ven a su contraparte como agresivos, impersonales y susceptibles. Tales diferencias tienen un profundo origen cultural. Sin embargo, quienes sepan navegar entre estas diferencias pueden desarrollar relaciones de negocios prósperas, mutuamente rentables y satisfactorias.
Una de las razones por las que se escogió a los estadounidenses, es que ellos exhiben más individualismo y asertividad que otros occidentales, por esto son más propensos a tropiezos en la mesa de negociaciones.
LAS RAÍCES DE LA CULTURA CHINA
Existen cuatro ejes culturales que han unido a los chinos a lo largo de unos 5000 años, los que se dejan notar en sus negociaciones profesionales.
Agrarismo: A diferencia de la población de USA que es principalmente urbana, dos tercios de los habitantes de China viven todavía en zonas rurales, trabajando principalmente en el cultivo de arroz y trigo. La agricultura tradicional china es de pequeños campesinos. Es comunal, no individualista, y la supervivencia depende de la cooperación y armonía del grupo.
La lealtad y la obediencia a la jerarquía unen a los grupos de trabajo. Muchos de los habitantes urbanos chinos nacieron y fueron criados en el campo, y han conservado los valores agrarios
La Moral: Los escritos de Confucio sirvieron como base de la educación china por unos 2000 años. Confucio sostuvo que una sociedad organizada bajo un código moral benevolente sería próspera y políticamente estable, y por lo tanto, segura ante los ataques. También enseñó la reverencia a la erudición y la familia. Definió cinco relaciones cardinales: entre el gobernante y el gobernado, entre marido y mujer, entre padres e hijos, entre hermanos menores y mayores, y entre amigos. Excepto el último caso, el resto de las relaciones era estrictamente jerárquico y a los gobernados se les aconsejaba intercambiar obediencia y lealtad a cambio de la benevolencia de sus superiores. El respeto riguroso a estas relaciones jerárquicas se traducía en armonía social, el antídoto a la violencia y la guerra civil en tiempos de Confucio.
Por otro lado, según Lao Tse, inspirador del maoísmo, la clave de la vida era encontrar el camino entre las dos fuerzas (yin: la fuerza oscura y el yang: la luminosa), el punto medio, el compromiso. Lao Tse y Confucio estaban menos preocupados por encontrar la verdad que por encontrar el camino.
Estos valores morales se dejan notar en el estilo negociador chino, les preocupa más los medios que el fin, l proceso más que la meta. Es por esto que confían en el regateo para resolver diferencias.
Lenguaje pictográfico chino: como en China las palabras son imágenes más que secuencias de letras, tienden a procesar la información de una manera holística. Los niños chinos son mejores a la hora de observar el panorama general, mientras que los occidentales tienen más facilidad para centrarse en los detalles.
Desconfianza de los chinos frente a los extranjeros: consecuencia de la larga y violenta historia de ataques al país por todos los costados. China también ha sido víctima de disputas internas, guerras civiles y del ascenso y caída de imperios. Esa combinación da pie a una visión cínica sobre el imperio de la ley y las reglas en general. Se puede decir que los chinos sólo confían en dos cosas: en sus familias y en sus cuentas bancarias.
LOS OCHO ELEMENTOS
Las influencias culturales descritas dan origen a un conjunto de elementos claramente definidos que sustentan el estilo negociador chino. Si se los ignoran, cualquier acuerdo de negociación podría derrumbarse muy fácilmente.
Los siguientes son los elementos clave del estilo de negociación chino tal como los occidentales los enfrentaremos:
GUANXI (Conexiones personales)
Mientras los estadounidenses valorizan el networking, la información y las instituciones, los chinos valorizan el capital social de un individuo dentro de un grupo de amigos, familiares y compañeros cercanos. Por eso es necesario que un contacto de mi confianza sea quien me presenta un contacto de su confianza.
El buen guanxi también depende de un estricto sistema de reciprocidad (hui bao) en china “no hay prisa”; los favores casi siempre son recordados y se devuelven, aunque no sea inmediatamente. Esta reciprocidad a largo plazo es la piedra angular de las relaciones duraderas. Ignorar este punto en china, no es sólo de mala educación, sino inmoral. Si alguien es etiquetado con wang en fuyi (alguien que olvida los favores y falla en rectitud y lealtad), puede olvidarse en cualquier negocio futuro.
ZHONGJIAN REN (El intermediario)
Todos los encuentros con extraños están marcados con las sospechas y la desconfianza. La confianza se debe transmitir vía guanxi. El primer paso clave en esta fase de la negociación es encontrar los lazos personales hacia la organización o ejecutivo que se tiene en la mira. (familia, ciudad natal, colegio, antiguos negocios. Por ejemplo usted llama a su antiguo compañero y le pide que organice una cena para presentarle a un amigo. Si las cosas marchan bien, el amigo de su ex compañero aceptara el papel de zhonjian ren y a cambio realizará un encuentro con si cliente o socio potencial a quien conoce bien. Un talentoso intermediario chino es indispensable después de una reunión inicial.
Solo un nativo-parlante puede explicar e interpretar la entonación, las expresiones faciales y el lenguaje corporal que muestra los negociadores chinos durante una sesión formal de trabajo. A menudo las partes pueden pueden decir con franqueza al intermediario lo que no pueden decir en forma directa. En China es el intermediario y no el negociador, el primero a mencionar el asunto a negociar. Y es el intermediario el que a menudo concilia las diferencia.
SHEHUI DENGJI (Estatus social)
El estilo informal norteamericano, no encaja en un país donde siguen imperando los valores confucianos de obediencia y respeto a los superiores. La informalidad, no obstante va mucho más allá, hasta puntos inimaginables para muchos occidentales.
En una empresa ce Estados Unidos, no se presto atención a la importancia del shenshui denji y enviaron a un vendedor relativamente joven y de rango inferior a una negociación de alto nivel. El ejecutivo chino comento: “Ah, tiene casi la misma edad que mi hijo”. Los chinos se sintieron insultados por que los norteamericanos no enviaron un ejecutivo de un nivel al menos similar al suyo. Dudaron de la sinceridad de los norteamericanos y los acuerdos murieron antes de nacer.
Llegado cierto punto, las negociaciones pueden requerir un acuerdo entre iguales con el propósito de estimular la mayor cooperación.
RENJI HEXIE (Armonía interpersonal)
“Un hombre sin sonrisa no debería abrir un negocio” “carácter dulce y amabilidad producen dinero” La amistad, los sentimientos positivos a Renji hexie, atan las relaciones entre iguales. En estados unidos la aproximación inicial lleva minutos. En China pueden durar días, semanas, incluso, meses. Se incluyen visitas a la casa, invitaciones a eventos deportivos o de otro tipo, y largas cenas durante las que se habla de todo menos de negocios. Sencillamente no hay otra manera.
En las vísperas de las negociaciones entre el director ejecutivo de una firma estadounidense y una gran empresa china, los chinos celebraron una esplendida cena en el mejor salón de comidas de la ciudad. El CEO chino propuso un brindis: “Bebamos por nuestra amistad!!” “¡Por una larga cooperación! Pero si no se emborracha esta noche no habrá contrato mañana”. El ejecutivo estadounidense aguanto el reto, copa a copa, y no recuerda cómo llegó esa noche al hotel. A la mañana siguiente tenia resaca, una gran sonrisa y un enorme contrato. En efecto, los negociadores chinos no entienden la participación estadounidense por cerrar un trato. Para los chinos cualquier talento para hacer negocios sin haber establecido suficiente renji hexie es una falta de respeto. A la hora del balance final para la gente de negocios en China es más importante la confianza y la armonía que cualquier tipo de documento no resulta extraño que los ejecutivos chinos confíen más en la buena fe que en los acuerdos redactados con minuciosidad.
Hay un aspecto de las negociaciones en China que a los occidentales les parece un signo de mala educación. Se trata de la táctica común e china de amenazar con hacer negocios en otra parte. Se llama liangshu zhumbei (preparación a dos manos) e implica además que los chinos ya realizaron conversaciones con la competencia. Para ellos con esta actitud se está expresando algo obvio que evita motivos de desconfianza.
Zhengti Guannian (pensamiento holístico)
Los chinos piensan en términos de un todo, mientras que los estadounidenses piensan de forma secuencial e individual, dividiendo negociaciones complejas en una serie de asuntos más pequeños: precio, cantidad, garantía, entrega, etc. Los negociadores chinos tienden a hablar sobre todos esos asuntos al mismo tiempo, saltando entre uno a otro. Los negociadores chinos que practican zhengti guaninan quieren amplias explicaciones de los antecedentes y del contexto, y harán miles de preguntas.
Esta diferencia de estilo puede frustrar a los occidentales, acostumbrados a medir el progreso de forma lineal. Los estadounidenses creen que las negociaciones están zanjadas cuando se ha llegado al final de la lista. Pero no es así para los chinos que llegado a ese punto es cuando sienten que se puede empezar a pensar en el paquete como un todo. Esta diferencia en el modo de pensar es la fuente de mayores tensiones entre los equipos negociadores.
Cuando Tandem Computers intentó vender sus servidores NonStop a China Telecom, el gerente de ventas ofreció un descuento adicional de un 5% si el cliente chino aceptaba la entrega en el plazo de un mes. El gerente de compras chino respondió: “realmente no tenemos apuro, pero ya que tiene cierto margen, bien puede darnos ese descuento”. Para los estadounidenses que regateen en china, el mensaje está claro: prepárense a negociar todos los aspectos de manera simultánea y en un orden aparentemente improvisado. Nada está decidido hasta que todo lo está.
¿Cómo se puede saber si las negociaciones van por buen camino? Una buena señal es que altos ejecutivos acudan a las reuniones, o que sus preguntas comiencen a centrarse en áreas específicas del acuerdo. También deben fijarse en el reblandecimiento de ciertas actitudes y posiciones. Otros signos de progreso incluyen la petición de más reuniones por parte de los chinos.
“Al negocia con China, prepárese a discutir todos los aspectos de manera simultánea y en un orden aparentemente improvisado. Nada está decidido hasta que todo lo está.”
Jiejian (frugalidad)
La larga historia de inestabilidad económica y política de china ha enseñado a sus gentes a ahorrar su dinero, una práctica conocida como jiejian. Según la empresa de investigación de mercado Euromonitor International, los chinos continentales ahorran casi cuatro veces más de sus ingresos por hogar que los estadounidenses. En las negociaciones empresariales, el foco sobre el ahorro se traduce en un importante regateo sobre el precio.
Los negociadores chinos acolchonarán sus ofertas con más margen de maniobra de lo que están acostumbrados los estadounidenses, y sólo harán concesiones en el precio a regañadientes y después de largas discusiones. Los chinos suelen usar el silencio como táctica de negociación, cuando defienden un precio, usan la paciencia y el silencia como formidables armas contra la impaciencia y volubilidad de los estadounidenses.
El consejo a los occidentales es prepararse para los precios hinchados y preguntar a los chinos ¿cómo llegaron a esa cifra?. Si los chinos mencionan una oferta de la competencia, entonces es el momento de preguntar que empresa y que producto, plan de entrega, garantías y demás. Esto puede llevar su tiempo, pero da resultado. Recientemente hubo un caso donde la contraoferta china por un sistema computacional comenzaba en US$ 4 millones, tras dos semanas de preguntas, discusiones y regateo, el acuerdo definitivo se cerró por mas de US$ 4 millones a favor de los estadounidenses.
Mianzi (“prestigio” o capital social)
En la cultura de los negocios china, la reputación y el estatus social de una persona reposan en el prestigio. Si un occidental hace que los chinos se sientan avergonzados o pierdan la compostura, aunque sea de forma no intencionada, puede resultar desastroso para las negociaciones.
El miazi define el puesto de una persona en su red social; es la medida más importante de valor social. Fuentes de prestigio pueden ser la riqueza, la inteligencia, el atractivo, las habilidades, la posición. Los chinos piensan el el prestigio en términos cuantitativos. Tal como el dinero, puede ser ganado, perdido, otorgado o arrebatado.
Honeywell-Bull ofrece un buen ejemplo de la importancia de ese prestigio. La empresa había ganado el derecho de negociar un pedido de 100 cajeros automáticos para el Bank of China. Al final del proceso, el comprador del banco pidió una mayor rebaja de precio. Para él no era tan solo un asunto económico. Según les dijo a los representantes de Honeywell-Bull:”Si el precio no se rebaja más, perderé prestigio”. Eso, para los chinos, equivale a decir: “No habrá acuerdo y hablaremos con su competidor”. El experimentado ejecutivo de Honeywell-Bull respondió que tenía algún margen de maniobra, pero que la reducción de precio no permitiría formar a ejecutivos chinos en Estados Unidos, los representantes chinos pidieron pausa de diez minutos y regresaron sonriendo, aceptando todos los términos. Recapacitando, vieron que el programa de formación era mucho más importante; el viaje a Estados Unidos aportaba más mianzi que la rebaja de precio que habían pedido.
En contrapartida, cuando un negociador rompe su promesa con los chinos, o demuestra enojo, frustración o agresividad en la mesa de negociación, el resultado es una pérdida muta de prestigio.
Chiku Nailao (resistencia, severidad, o trago amargo y trabajo constante)
Los chinos son famoso por su ética de trabajo. Pero llevan la diligencia un paso más allá, a la resistencia. Si los americanos valorizan el talento como una clave del éxito, los chinos consideran el Chiku nailao mucho más importante y honorable. Por ello los niños chinos van al colegio 251 días al año, frente a los 180 días de los estadounidenses. El trabajo duro, incluso en las peores condiciones, es el ideal. Basta ver cómo la larga Marcha de 18 meses del presidente Mao lo congració con su pueblo. Y esa laboriosidad inherente es la que ahora conduce la floreciente economía china de libre empresa.
La diligencia china se refleja de dos maneras en la mesa de negociación. Primero, los chinos trabajan más en la preparación de las negociaciones que los occidentales. Segundo, están preparados para sesiones de regateo más largas.
Durante las negociaciones, recomendamos tres tácticas para demostrar su propio Chiku nailao. Lo primero es hacer preguntas, ya que, como sugiere Chester Karras en The Negotiating Game, es “inteligente ser un poco tonto”. Hacer la misma pregunta más de una vez puede revelar debilidades en los argumentos de la otra parte. Una vez que esto ocurra, los que están al otro lado de la mesa se ven obligados a hacer concesiones. El señor Shipwright, por ejemplo, podría haber llegado más lejos durante la negociación si hubiese respondido así a las preguntas sobre la entrega: “Aparentemente, la forma de entrega es un asunto vital para ustedes, ¿pueden recomendare de nuevo porque?”. Los chinos admiran y reaccionan bien ante la severidad.
Segundo, demuestre resistencia. Por ello vaya a fondo en sus investigaciones y transmita esa información a su contraparte china. Es importante que explique la situación de su empresa, sus necesidades y preferencias, pero la condescendencia podrá matar este enfoque. Un ejecutivo con larga experiencia en negociaciones asegura que, en el afán de educar, no es mala idea ofrecer a los clientes chinos datos sobre sus competidores o plantear argumentos en el contexto de “prácticas de negocios reconocidas internacionalmente”. Y como es mejor mostrar que contar, es importante aportar resultados posibles. Un ejecutivo de Groupe Bull de Francia trataba de vender un sistema de tarjetas inteligentes al Shangai Pudong Development Bank, y sabía que iba a ser una tarea difícil. Así que organizó para su cliente chino una visita a París para demostrarle la madurez de la tecnología. La apuesta educativa funcionó: hoy se usan unos dos millones de tarjetas en los cajeros automáticos, cajas registradoras y la flota de taxis de Shangai.
Por último, demostrar paciencia es una señal de chiku nailao. Los chinos rara vez hacen concesiones de manera inmediata sin hacer consultas. De hecho, la combinación de toma de decisiones grupales y estatus social (shehui dengji) puede complicar bastante las cosas en la parte china. Es más, los chinos son diestros en usar la demora como táctica persuasiva. Por lo tanto, necesita el respaldo y la comprensión total de su sede matriz para aguantar el pulso. Mientras tanto, los chinos pueden utilizar aparentes pausas en el ciclo de negociación para considerar cualquier nueva información o plantear nuevas preguntas. Al final, invertir en tiempo compensa. Vimos, por ejemplo, cómo un fabricante estadounidense de sistemas de escáneres realizó en un año seis viajes al sur de china para lograr la venta. La venta se cerró con ganancias pero la misma transacción en EEUU habría exigido unas pocas visitas rápidas.
Aunque la gran mayoría de las empresas latinoamericanas a adoptado y seguido los principios de la gestión empresarial estadounidense, existen sutiles e importantes similitudes culturales que facilitan las cosas a la hora de realizar negocios entre Chinos y Latinoamericanos.
La cultura comienza con el lenguaje. Y muchas veces la comunicación radica más en “como lo decimos”, que “en que decimos”. Al igual que los latinoamericanos, los chinos y los asiáticos son multilingües, o la menos, bilingües, siendo el inglés uno de los idiomas. Por ello pueden comunicarse de manera efectiva cuando se visitan en los diferentes países.
Cuando aterrizan los chinos en América Latina viene armados con un conocimiento casi íntimo del país que están visitando. Su enfoque es colaborar con los locales del país que visitan y “dejar la política en sus manos” Adoptan una visión de retorno a largo plazo.
Argentina es un buen ejemplo: durante la prolongada recesión, muchas empresas estadounidenses salieron del país en la medida que les era posible. Mientras las empresas chinas brasileras, japonesas y argentinas comenzaron a comprar inmuebles comerciales y empresas que estaban a precios de oportunidad, sabiendo que Argentina se recuperaría aunque tome 5 o 10 años.
Con un crecimiento oficial del 7-8% anual, la economía china está considerada como una de las de mayor crecimiento del planeta, manteniendo esta tasa de desde los años 80.
Las facilidades del gobierno para la inversión extranjera han llevado a la creación de zonas económicas especiales en la zona costera, convirtiendo a China en una de las mayores potencias manufactureras del mundo, sobre todo en el sector de la producción de electrodomésticos, debido al bajo coste de la mano de obra (un trabajador chino tiene unos ingresos inferiores a la mitad que un mexicano).
Esto ha llevado a que el interior del país siga en unas condiciones tercermundistas, mientras las provincias costeras y sobre todo las ciudades han visto emerger a la segunda mayor clase media del planeta.
EL EMPRESARIO CHINO
· “Sí” siempre es la primera palabra, no la última, de una negociación en China.
Con demasiada frecuencia, cuando los inversionistas y empresarios extranjeros escuchan la palabra «sí» en China, asumen que ya se hizo la negociación. De hecho, es apenas el comienzo de lo que con frecuencia puede ser un arduo y prolongado proceso
Cuando los chinos responden durante las negociaciones:
- ming bai, significa que entendieron lo que acaba de decir la parte extranjera; - ke yi, significa que lo que está proponiendo la parte extranjera es posible; - dui, significa que existe toda una gama de significados literales amplios que pueden ser "Ok", "sí", "desde luego", "por qué no", "ya veo", "ah, sí", „ajá„; y sólo
- tong yi, significa que en efecto están de acuerdo con lo que está diciendo la parte extranjera; Cualquier cosa que no sea tong yi significa que no hay acuerdo y todas las otras expresiones TAMBIEN pueden traducirse flexiblemente como "sí".
· «Dormir en la misma cama y soñar sueños diferentes»
Este es un antiguo proverbio chino que refleja dos mil años de experiencia con socios que pueden tener sus propios sueños pero están dispuestos a compartir un alojamiento temporal, a fin de obtener lo que quieren... para luego marcharse.
Es crucial entender a su socio en China y asegurarse de que su socio lo entienda a usted. De lo contrario, si descubre “que ha estado "durmiendo en la misma cama pero soñando sueños diferentes", puede darse cuenta ‑demasiado tarde‑ de que han debido ocupar camas separadas desde un comienzo
· Las negociaciones en China se desarrollan en dos niveles diferentes
Cuando se hacen negocios en China, la primera regla es no llevar consigo al abogado. La segunda es deshacerse del libro de texto de administración. La tercera es escuchar lo que dice la otra parte.
Las negociaciones de frente son las que se desarrollan en la sala de juntas o en el salón de conferencias de un centro empresarial en algún hotel. Estas son las negociaciones que tienen lugar en un nivel público, es decir, donde todos están presentes y todos tienen algo que decir (o muy poco, para lo que importa).
En China se realizan más negociaciones en los salones de baile y en los bares karaoke que en la mesa de negociaciones formal. Desde el punto de vista operacional práctico, si la relación personal no existe, no importa cuán bien se presenten las cifras. En un contexto chino, las partes tienen que llevarse bien primero, antes de poder trabajar juntas y esto se refiere a los que REALMENTE están negociando, no a los grandes jefes que firmarán el acuerdo final.
Los empresarios occidentales se preocupan demasiado por la formalidad de las presentaciones y por la apariencia personal, con camisa almidonada y corbata, y tienden a ser estirados con respecto a los negocios, como se espera en Occidente y se aconseja en los cursos de MBA. En China, sirve menos este tipo de aprendizaje que saber beber, fumar y entonar canciones karaoke, actividades que realmente pueden desempantanar las negociaciones y llevarlas a un plano personal, que es cuando los negociadores chinos pueden sincerarse y revelar qué tienen verdaderamente en mente.
Mediante el tipo correcto de coordinación «por la puerta de atrás», uno puede, de ser necesario, una vez descubierto qué es lo que quieren los funcionarios, utilizar esto para influir sobre los gerentes de empresas y presionar desde arriba. Asimismo, se pueden utilizar los funcionarios de rango inferior, y al ir ascendiendo ejercer más presión hacia abajo, y así sucesivamente.
· Pese al énfasis en las relaciones interpersonales, los chinos son negociadores duros.
Con frecuencia, los empresarios occidentales descubren que las negociaciones en torno a contratos en China constituyen una prueba traumática y estresante de resistencia. Las tácticas de negociación china han sido comparadas con una guerra de guerrillas: "Golpee duro, emprenda la retirada, asegure una posición, rechace cualquier compromiso y vuelva a golpear".
· "No existe legislación en China, de modo que cómo puede hacerse negocios con la gente cuando carecen de legislación?",
Esto exclamación de un banquero comercial británico en Hong Kong estaba poniendo de presente tanto su arrogancia como su ignorancia.
Los extranjeros que llegan en viaje relámpago a China, ansiosos de firmar documentos bajo el supuesto de que si todo es legal y está contemplado en el contrato pueden ir a la corte o recurrir al arbitraje si algo no funciona, simplemente no entienden cómo se hacen los negocios en ese país.
Por el contrario, los extranjeros que pasan bastante tiempo con sus colegas chinos y entienden su forma de pensar y lo que realmente quieren, y encuentran la forma de que todo sea viable para todos y comunican estas ideas mediante un lenguaje claro en un contrato, estarán asegurando no sólo la negociación, sino una relación empresarial de largo plazo, que es, al fin y al cabo, lo que se pretende al embarcarse en negocios en China.
La cultura china confiere gran valor a la armonía. EI conflicto abierto es algo que debe evitarse. Cuando surgen disputas en torno a un contrato, los chinos prefieren resolverlas mediante conversaciones conciliatorias amigables y no obligatorias entre las partes. Si bien la solución amigable de disputas probablemente sea un proceso frustrante, dispendioso y no del todo amigable, de todas formas es preferible recurrir a ella.
· EI énfasis chino en el acatamiento de los principios generales contrasta bruscamente con la noción occidental de concentrarse en los detalles y determinar los puntos específicos en el contexto estrecho de un marco legal.
Los chinos inician las negociaciones intentando establecer sus propias reglas de juego desde el comienzo. Esto lo logran presionando a sus contrapartes extranjeras para que acepten algunos principios generales. EI acuerdo en torno a estos principios suele asumir la forma de una "carta de intención". Para el occidental, estos principios pueden parecer declaraciones rituales, porque no contienen detalles específicos.
· A los chinos les gusta dictar el ritmo de las negociaciones y de la agenda.
EI empresario occidental incauto no se da cuenta de que las verdaderas negociaciones comienzan desde el instante mismo en que llega a China. De hecho, quien visita a China por primera vez sentirá que lo cogieron fuera de guardia.
· Los chinos saben que una vez se extiendan públicamente los rumores de una negociación concluida, la compañía extranjera ya no podrá echarse para atrás.
Es muy frecuente que los chinos intenten forzar reducciones en el precio estipulado en el contrato en las últimas etapas de la negociación. De hecho, aguardarán hasta que se estén dando los últimos toques a la negociación, o al menos a que eso parezca. Es entonces cuando se preparan pare negociar con más dureza.
Diferencias culturales
La cultura china se diferencia de la occidental en muchos aspectos, incluyendo la forma de hacer negocios. El comportamiento de los chinos muestra aún hoy una gran influencia de las ideas y valores Confucianos. Frente a la idea de movilidad social y logro individualista propios de la cultura occidental, para el Confucionismo la armonía y bienestar de una sociedad dependen del mantenimiento de un orden en las relaciones sociales -de tipo piramidal- en el que cada individuo acepta su rol y se comporta y relaciona con sus superiores y subordinados de forma acorde a ese rol. Conocer estas diferencias culturales se vuelve un activo fundamental para el éxito en los negocios en China.
El éxito depende del Guanxi
El “Guanxi” -literalmente “relaciones”- es probablemente el concepto más importante en el mundo de los negocios en China. Por “Guanxi” se entiende una red de relaciones y contactos entre personas, que cooperan entre sí e intercambian favores. Las personas que hayan desarrollado una amplia red de contactos cuentan con un gran activo en “favores”, que resultan determinantes en los negocios; sin “Guanxi” el éxito en los negocios es improbable. Al mismo tiempo, nuestros contactos esperarán de nosotros la misma disposición a favorecerlos.
Desarrollar un buen “Guanxi” es el primer paso para entrar en los negocios con China, aunque cueste tiempo y dinero; ya que nuestros negocios dependerán de la relación que hayamos establecido con nuestros socios, proveedores y clientes. Estas relaciones no son sólo a nivel empresa sino también a nivel personal, y se forman y fortalecen transmitiendo respeto, lealtad y confiabilidad. Las relaciones no deben promoverse justo antes de una venta, sino que deben establecerse de forma gradual; y, una vez generado el contacto, éste debe ser mantenido en el tiempo si se quiere seguir haciendo negocios en China.
Haciendo negocios en China
Mientras nadie esperará que hablemos perfecto Mandarín ni que seamos diestros en el arte marcial de los monjes Shaolin –aunque mostrar interés por la cultura y la tradición China será muy valorado y apreciado-, mover los objetos en una oficina que está ordenada de acuerdo al Feng Shui, o confundir una tradición Japonesa con una China, puede irritar a nuestros socios. Por eso, es esencial estudiar previamente las costumbres y códigos locales y usar las diferencias culturales a nuestro favor.
Algunas recomendaciones Conversación:Antes de viajar es conveniente estudiar los aspectos del idioma, cultura, historia y geografía China. Los esfuerzos por conocer su cultura serán reconocidos y valorados y ayudarán a desarrollar un mejor “Guanxi”.La conversación informal es especialmente importante al inicio de una reunión. Algunos temas de conversación son: el paisaje, la arquitectura y el arte de China, su clima y geografía, experiencias positivas en el país, los cambios positivos en su desarrollo y viajes a otros países que hayamos realizado. Evite emitir su opinión sobre temas políticos controversiales que puedan ofender a su interlocutor. Evite dar respuestas negativas. En lugar de “no”, diga “puede ser” o “lo pensaré”. De la misma forma, cuando los chinos digan “el problema no es serio” deberá interpretarse como “hay un problema”. Para dirigirse a una persona use su título y su apellido. Cuando sea posible, use sus títulos oficiales. Las mujeres casadas generalmente usan su apellido de solteras, especialmente en China continental.Comportamiento: Como primer saludo es cada vez más popular estrechar la mano. Eventualmente, el saludo podrá consistir de una leve inclinación de cabeza. Inclinar el cuerpo de la forma más tradicional no es muy usual. En todo caso, espere a que la otra parte inicie el gesto. Evite usar las manos cuando hable.Evite abrazar o palmear al saludar; a los Chinos, especialmente a los de mayor autoridad, no les gusta el contacto físico con extraños. Muestras públicas de afecto entre personas de distinto sexo están mal vistas.Las personas de más autoridad o edad en un grupo esperan ser reconocidas y saludadas antes que al resto.Escupir en público es muy común entre los Chinos, pero es una costumbre que dejó de ser aceptable.Negociación:Las más importantes herramientas de negociación en China son la humildad y la paciencia.Las tarjetas personales deben ser entregadas con ambas manos. Cuando reciba la tarjeta de su interlocutor, léala con atención antes de guardarla. Cuando la negociación se lleve a cabo con un traductor, no deje de mirar a su contraparte comercial.Si algo no fue bien recibido en una reunión, ésto no le será comunicado. Seguramente en la siguiente reunión su interlocutor sea otra persona -y probablemente de un rango inferior. De acuerdo al protocolo, en una reunión de negocios las personas deben entrar a la sala de reuniones en orden jerárquico. Se espera que las personas de mayor rango lideren las negociaciones. Las interrupciones de subordinados pueden ser muy mal vistas.Los negociadores Chinos saben que quien se haya tomado la molestia de viajar a China no querrá volverse con las manos vacías y usarán este hecho como elemento de presión para lograr sus objetivos. Es importante dejar en claro que se está dispuesto a no llegar a un acuerdo antes que hacer un mal negocio. También es conveniente hacerles saber que ellos no son los únicos con quien tienen oportunidad de hacer negocios en China. En la negociación es esencial no mostrar emoción; actuar de forma calma y paciente y aceptar demoras en los plazos pactados.Comidas de negocios:Mientras los almuerzos de negocios crecen en popularidad, la ocasión más común para hacer negocios son las cenas, que comienzan alrededor de las 18:00 y duran unas dos horas. Generalmente el anfitrión se sienta en el centro de la mesa, mirando hacia la puerta. A su lado se sienta el invitado de honor. El resto se va sentando desde el centro hacia fuera en orden de jerarquía descendente. Es muy común que se sirvan de 20 a 30 platos. Es importante no comer demasiado en los primeros platos para poder probar un poco de cada uno.Dejar un plato sin probar puede ser ofensivo. Al mismo tiempo, terminar completamente un plato es señal de que la cantidad servida no fue suficiente.Es muy común brindar en varias oportunidades mientras dura la comida de negocios. El primer brindis lo propone el anfitrión.Por lo general, dejar propina es considerado un insulto.
Supersticiones:Colores: el rojo es símbolo de prestigio y prosperidad; el dorado, además, es símbolo de poder. El blanco y el negro se asocian con los funerales, por lo que deben evitarse.Números: el Ocho está relacionado con la buena suerte, con la felicidad y la prosperidad. El Cuatro, en cambio, se considera de mala suerte ya que la palabra se pronuncia de forma muy similar a la palabra ‘muerte’.
Tornando la barra de hierro en aguja
Según el proverbio chino, ”una barra de hierro, a fuerza de ser afilada, puede convertirse en una aguja.”. La moraleja: nada se consigue sin paciencia, constancia y empeño. Y esto es especialmente cierto en los negocios con China. Mientras el mundo se sacude con el despertar del Dragón, si conocemos y aprovechamos las diferencias culturales, podremos evitar ser consumidos por su fuego y encontraremos en China una tierra rica en desafíos y oportunidades.
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